Esqueça aquelas concessionárias cheias e barulhentas. No mundo dos endinheirados, as revendas são diferentes. Para fechar negócios que podem passar da casa dos R$ 500 mil, as lojas de carros de luxo se esforçam para tratar os potenciais compradores como um cliente vip. O atendimento é personalizado. Os vendedores, muitas vezes, conhecem os compradores pelo nome e a conversa é regada a café, suco, charutos e até bebidas alcoólicas para quem prefere e não está dirigindo. Tudo de graça. No final das contas, o objetivo é claro: conquistar o cliente exigente, que não se dá por satisfeito com pouca coisa.
Se no mercado dos veículos populares, o comprador é muitas vezes um número e a compra passa por questões como espaço interno do veículo e consumo de combustível, no segmento de luxo carro é desejo.
E as revendas investem alto para não decepcionar o comprador. Tudo começa pela organização da loja. Dentro da concessionária, iluminação, música ambiente e arquitetura buscam proporcionar uma experiência única, inigualável. Quando chega um lançamento à loja, o cliente é avisado em primeira mão. Se quiser, não precisa nem ir à concessionária. A revenda vai até ele. Há casos em que essas lojas deixam o automóvel por um fim de semana completo para que o potencial comprador possa conhecer melhor o produto. “Assim ele anda com o veículo até ter a certeza da compra”, afirma Silvana Mendonça, diretora-comercial do Grupo Sael/BMW.
E os funcionários também precisam ser bastante qualificados nessas lojas premium. A exigência serve para se ter um bom nível de conversa com os consumidores. Algumas marcas exigem que sua equipe tenha nível superior, inglês intermediário e conhecimentos básicos de mercado financeiro. O vendedor precisa ter amplo conhecimento do produto porque os clientes costumam ser bem informados e até já testaram o carro em outros países. Por essa razão, o atendente não pode falhar.
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