Investidores no mercado financeiro colocam o Nordeste no clube do bilhão
Na Região Nordeste já funcionam 64 empresas (11 em Pernambuco, 13 no Ceará e 21 na Bahia) que cuidam de R$ 50 bilhões investidos no mercado financeiro.
Nos últimos anos, tem sido observada uma grande movimentação de executivos instalados em escritórios bem acomodados, em empresariais envidraçados, nas capitais do Nordeste, dedicados à prestação de um serviço que, essencialmente, exige três coisas: discrição, rede de contatos com pessoas com bastante dinheiro para investir e grande conhecimento no mercado financeiro.
São jovens bem formados e senhores e senhoras com grande experiência em bancos e corretoras de valores mobiliários, que se dedicam a ajudar a que potenciais investidores lucrem com suas aplicações, num variado cardápio de opções do mercado financeiro, saindo da confortável posição de deixar o dinheiro nos grandes bancos, onde o gerente não tem tempo e, às vezes, capacidade de maximizar a rentabilidade do enorme volume de capitais que estão nas grandes instituições.
O mercado atendido pelos chamados agentes autônomos, no Brasil, ainda é muito pequeno e não chega a 8%, segundo as últimas estimativas, do que está aplicado nos megabancos. Isso quer dizer que há um enorme potencial de abordagem para a captação, para outras opções disponíveis no mercado de títulos mobiliários.
Isso está fazendo muita gente constituir escritórios para atender a esses investidores, especialmente, no Nordeste, onde já existem, ao menos, 64 escritórios operando com centenas de agentes, informando, orientando e captando recursos para fundos e demais papéis de renda fixa e variável e até montando operações mais complexas, de modo a transferir esse dinheiro para suas carteiras.
O Nordeste é visto como um espaço diferenciado pela existência de capitais alocados nos grandes bancos que, mesmo com agências e diretorias nas capitais, não prestam um serviço personalizado. E mesmo dentro das megacorretoras, a Região não tem um espaço diferenciado.
Por isso, funcionam na Região 64 empresas, em que 11 estão em Pernambuco, 13 no Ceará e 21 na Bahia. No Recife, também estão duas gestoras (Finacap e Multinvest) que possuem autonomia para criar seus próprios fundos de investimentos.
É esse mercado por descobrir que está fazendo agentes que representam corretoras, como a gigante XP Investimentos, Safra Inves, BTG Pactual Guide e a Órama terem escritórios dedicados ao Nordeste. Um mercado estimado em, pelo menos, R$ 50 bilhões já nas mãos desses profissionais.
GESTORA DE RECURSOS INDEPENDENTE
A Multinvest Capital é uma das gestoras de recursos independente com sede na Região Nordeste (a outra é a Finacap) e reconhecida pelo portfólio de produtos que sua equipe pode desenvolver. E pelo tipo de clientela que atende, essencialmente, grandes investidores pernambucanos e famílias empresárias, cuja demanda vai muito além de um assessor de investimentos.
Mas segundo Leandro Campos, diretor de Risco e Gestão da companhia, a diferença que ela - como gestora - pode distribuir seus próprios produtos, resultado de sua inteligência e que vai de fundos de mercado exclusivos a fundos de ações dedicados e todos os demais tipos de aplicações.
A régua é um pouco mais alta, esclarece. “São famílias com patamar mais robusto. E o nosso foco é abraçar a família para entender e alocar o dinheiro deles da melhor forma possível. O que, naturalmente, não permite escalar uma grande expansão do número de clientes”, admite.
Não se pode escalar sem a confiança do cliente. Crescer nesse segmento tem que ser algo bem estudado.
Mas Campos reconhece que, mesmo nesse nicho, o mercado está se abrindo, levando a um cenário bem diferente do que havia há cinco anos, por exemplo.
O negócio da Multinvest tem enorme potencial. Em 2020, a gestora foi a que mais cresceu no mercado que, segundo Oswaldo Moraes, diretor de Risco e Compliance da empresa, mostra que o leque é mais amplo. Algumas famílias demandam aplicações específicas, como criação e administração de fundos exclusivos e dedicados que geram novos negócios até criando um fundo próprio, por exemplo.
O que a Multinvest faz é dar suporte para essas famílias, como a criação do primeiro PIP de inovação do Nordeste, que aplicou numa empresa emergente de Pernambuco- o Zro Bank, esclarece Moraes.
FOCO NO WEALTH MANAGEMENT.
A Finacap, que também tem uma carteira importante de grupos familiares, acha que pode ocupar um degrau abaixo. Gente que tem até R$ 10 milhões e que pode ter o chamado wealth management.
Alexandre Brito, gestor e sócio da Finacap Investimentos, explica que esse público, cujo tíquete médio varia de R$ 1 milhão a 10 milhões, procura por um serviço de gestão não apenas financeira, mas que consiga dar respostas a questões tributárias, sucessórias e de aposentadoria.
A isenção do gestor ainda é algo levado em conta pelos clientes. Em vários modelos, o assessor ganha pela venda de produtos financeiros, o que não é o caso da Finacap, cuja remuneração vem pelos resultados de gestão.
Atualmente, a gestora pernambucana tem 170 clientes no segmento wealth, que totalizam R$ 700 milhões sob gestão. A expectativa é que esse número cresça para R$ 1 bilhão, até 2023.
ÔREMA E GUIDE MOSTRANDO FORÇA
No mercado dominado pelos megabancos e mais recentemente pela gigante XP e Safra Invest, a colocação de marcas como a Guide e Órama é um desafio para o agente autônomo, especialmente, em praças consideradas conservadoras, como a de Pernambuco.
Kirlisson Santos, da Performe Investimentos, atua na distribuição das duas marcas, lembrando que tanto a Guide (que junto a Rio Bravo Investimentos faz parte do Fosun, multinacional com sede em Xangai, e ativos US$ 85 bilhões, na Bolsa de Hong Kong) como a Órama, controlada pelos investidores Selmo
Nissenbaum, Habib Nascif Neto e Roberto Campos Rocha Conti, mais o Grupo SulAmérica e a Argos, tem potencial de crescimento.
Para o executivo, o diferencial está naquilo que existe para ser oferecido ao investidor e as duas marcas têm portfólio robusto para ser apresentado ao cliente.
O que acontece, diz Santos, “é que nesse mercado, essencialmente, o que gera negócio é a network do assessor e sua capacidade de abordagem. Pernambuco tem sim esse perfil, mas tem muita gente que está sendo atendida pelo banco e que quer ter um assessoramento mais próximo.
Órama e Guide são plataformas simples e amigáveis que atendem o investidor inicial. O nosso escritório cuida de quem subiu de patamar e tem mais recursos, então quando eles vêm quem está por trás dessas marcas a conversa flui”.
O executivo lembra a concentração nos megabancos: “Se você observar, mesmo XP Investimentos e Safra só agora estão ampliando a rede de agentes autônomos, todas marcas que ainda não têm a mesma visibilidade, têm um grande potencial. O Brasil não chegou a movimentar 10% dos ativos fora dos bancos, ao contrário dos Estados Unidos. Portando, o Nordeste é um mercado por ser ocupado”, avalia.
BTG PACTUAL PARA PESSOA FÍSICA E EMPRESA
Na verdade, como líder do escritório do BTG Pactual no Nordeste, o que ele faz mesmo é estimular a equipe, altamente especializada na gestão de ativos, para entregar o máximo para os clientes e o banco de investimentos.
“O nosso caso é um pouco diferente da atuação dos demais escritórios na praça de Pernambuco, porque o nosso cliente pessoa física é pessoa jurídica (atendidos em conjunto por nossos sócios) e tem um tíquete alto, acima de R$ 10 milhões (a média passa dos R$ 15 milhões no escritório), que demanda foco no pessoal, como no corporativo da empresa”.
“De certa forma estamos competindo mais com gestoras, como Finacap e Multinvest, do que com os demais escritórios, porém com uma plataforma diferenciada, como a que o BTG Pactual oferece”.
Como a Verk atende PJ e PF, a demanda é um pacote de serviços bem mais amplo, seja para as necessidades da empresa do cliente pessoa física como do mesmo cliente para a empresa. “O detalhe é que nos dois casos - em se tratando de pernambucanos - ele é um cliente extremamente conservador, muito bem-informado e gestor de empresas com um nível elevado de governança”, diz Fujiwara.
Essa marca dos pernambucanos na hora de aplicar como pessoa física é bem conhecida no BTG Pactual, segundo o executivo. Os cearenses estão na primeira geração, os baianos na segunda e os pernambucanos na terceira geração. São herdeiros. Naturalmente, são muito mais exigentes, admite o consultor, explicando que, na outra ponta, a empresa desse mesmo investidor toma mais risco com mais agressividade.
Essa atenção dos investidores abre um enorme leque de possibilidades de novos produtos e a carteira torna-se mais diversificada. Além disso, esclarece Fujiwara, “como nós atuamos também para ele na empresa, podemos ofertar mais opções do BTG Pactual, o que acaba abrindo mais possibilidades”.
Thiago lembra que no Nordeste ainda não existe um amplo mercado Family Office, que permite ao gestor atuar com proximidade da família investidora, embora isso esteja sendo cada vez mais procurado. Esse é o mercado por descobrir. Empresas de famílias empresárias, cujo sucesso entregou aos sócios e herdeiros patrimônio, exige atenção.
SAFRA ELEGE NORDESTE COMO PRIORIDADE
A Marco Zero Investimentos é o mais novo agente autônomo em Pernambuco e divide a atuação com a Dapes, ambos para a plataforma Safra Invest.
O escritório foi fundado no passado pelo consultor Murilo Soares com mais três sócios, apostando no mercado potencial de Pernambuco, podendo atuar na Paraíba e Alagoas. O Safra Invest programa ter escritórios em todas as capitais até o final deste ano.
Para Soares, o diferencial do Safra Invest é que ela chegou com um pacote de produtos que preenche as necessidades do investidor, com o diferencial de ter o portfólio de produto do banco comercial.
“Isso tem nos permitido atender às demandas de clientes que têm suas carteiras atendidas pelo Safra Invest, mas que também têm empresas e precisam de crédito que o escritório pode atender”, revela o assessor.
A estratégia agressiva do Safra Invest, criada em maio de 2020, já fez da distribuidora a segunda maior do mercado, superando empresas com mais tempo no mercado pela atuação dos seus escritórios, que dispõe da retaguarda que o banco, que este ano completa 180 anos, mudou completamente sua forma de atuação.
O sucesso nas operações veio acima das expectativas. Os quatro sócios fundadores atraíram um quinto, mais quatro assessores colaboradores e outros seis assessores, elevaram a equipe para 15 pessoas, exigindo mudança para um escritório maior.
Esse crescimento tem a ver com o espaço de investimentos no mercado financeiro a ser ocupado no Estado, onde apesar do número crescente de escritórios, não há perda de espaço para quem já está atuando.
Soares acha que o Nordeste tem um enorme potencial de crescimento e revela que o banco tem ajudado os escritórios, redirecionando clientes da Região para que sejam atendidos por agentes com escritórios instalados nas capitais nordestinas.