Numa rápida passagem de dez dias pela China em maio deste ano, a empresária pernambucana Naiara Cândido experimentou o tão falado Guanxi. Numa tradução simples, quer dizer relacionamento, um elemento fundamental nas negociações com os chineses. A empreendedora de 26 anos decidiu colocar um mochilão nas costas e ir em busca de um novo fornecedor para a Contém Glitter, do outro lado do mundo. Durante a estadia foram muitas as surpresas. Especialistas alertam que os brasileiros têm muito a aprender para fechar negócio com os chineses.
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“A maneira como me trataram parecia que eu estava fazendo a maior compra do mundo. O dono da indústria de glitter com quem estava conversando ia me buscar no hotel em uma Mercedes com teto solar e estava sempre convidando para almoço e jantar. Depois que encerramos a negociação e fui fechar a conta no hotel descobri que estava tudo pago”, conta Naiara, que importou 215 quilos de glitter de uma indústria da cidade de Dongguan.
O advogado William Mimassi passou quase 5 anos na China, aprendeu mandarim, trabalhou em grandes fundos de investimentos e entendeu que é preciso decifrar os chineses. “O guanxi é muito relativo, porque na prática o que acontece é uma espécie de toma lá da cá. Tem que ter um ganha-ganha para os dois lados. O respeito à hierarquia também é muito relevante. Eles querem saber a importância da pessoa com quem vão tratar para enviar alguém do mesmo patamar. Os chineses são sempre modestos e sorridentes, mas sabem exatamente o que querem e estão muito preparados para as negociações”, afirma.
Para exemplificar, Mimassi conta um episódio de um governador de um Estado brasileiro que foi para uma reunião sem preparar uma apresentação e foi surpreendido pelos chineses. “Ele rabiscou o mapa do Estado num papel e foi falando. Os chineses ouviram pacientemente e quando tomaram a palavra mostraram um mapa do Estado e disseram exatamente onde queriam construir uma ferrovia”, recorda.
A diretora da Vallya Larissa Wachholz também alerta para a necessidade de entender sinais. “Os chineses não costumam dizer não. Mesmo quando não querem dar segmento a um negócios eles não dizem diretamente. É preciso prestar atenção nos sinais de interesse para não acabar apostando as fichas em projetos errados”, pontua.
SHINERAY
O empresário pernambucano Paulo Perez é veterano nas relações com os chineses. Em 2005 começou a pesquisar montadoras de motocicletas no país para se tornar importador. “Conseguimos a exclusividade brasileira nas importações das motos da Shineray a partir de 2007. Em 2014 chegamos a trazer 130 mil unidades e surgiu a ideia de montar uma CKD (centro de produção) em Suape, que foi inaugurada em 2015”, diz. A linha de montagem em Pernambuco é a única da Shineray fora da China, que mantém uma fábrica na cidade de Chongqing, com capacidade para produzir 600 mil motos por ano. Em Pernambuco, a capacidade é de 250 mil. Pelo menos 80% das peças são importadas da China (roda, tanques, guidom, bancos...) e o restante é de fabricação nacional, como pneus e baterias.
